出席本次論壇的嘉賓分別是中國(guó)木材與木制品流通協(xié)會(huì)木門窗專業(yè)委員會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)張鵬、展志天華副總裁畢志安、霍爾茨木門總經(jīng)理趙崇聯(lián)、尚品本色總經(jīng)理張靜波、3D無漆木門總經(jīng)理史政民、東威利總經(jīng)理葉廣柱。

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議題1：分化與變局是行業(yè)主旋律

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中國(guó)木材與木制品流通協(xié)會(huì)木門窗專業(yè)委員會(huì)秘書長(zhǎng) 黃楠

中國(guó)木材與木制品流通協(xié)會(huì)木門窗專業(yè)委員會(huì)秘書長(zhǎng) 黃楠：前段時(shí)間在朋友圈看到一張改編東北小品的圖文：自己沒能力就說沒能力，怎么你到哪，哪都大環(huán)境不好，難道你是破壞大環(huán)境的人嗎？可以看出來2018年生意真的非常難做，2019年對(duì)一些企業(yè)來說更加難上加難，從行業(yè)發(fā)展角度應(yīng)該如何理解這一現(xiàn)象？分化與變局已然成為了行業(yè)的主旋律，企業(yè)、經(jīng)銷商將會(huì)面臨怎樣的挑戰(zhàn)和機(jī)遇？

張鵬：未來是品牌打造紅利期

中國(guó)木材與木制品流通協(xié)會(huì)木門窗

專業(yè)委員會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)張鵬

市場(chǎng)不好做，主要是受經(jīng)濟(jì)整體下行壓力、樓市整體降溫、精裝修政策落地等，多重因素造成市場(chǎng)的動(dòng)能不足，企業(yè)訂單量直線下滑。在這整個(gè)行業(yè)整合淘汰過程中，對(duì)被動(dòng)和主動(dòng)出局的企業(yè)來講是行情不好。因此，現(xiàn)在的市場(chǎng)不好做是相對(duì)而言。

在行業(yè)里，仍然存在著保持強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)的企業(yè)，比如TATA木門、霍爾茨木門、3D無漆木門等。在這里，就不得不提到一個(gè)問題：前幾年，很多企業(yè)開始盲目跟風(fēng)全屋定制和整木定制項(xiàng)目，這些企業(yè)有沒有深刻反省、認(rèn)識(shí)自我，有沒有完善的設(shè)計(jì)、制造與服務(wù)能力？很多企業(yè)加入這些服務(wù)后反而造成了人力和資源浪費(fèi)，沒有把有限的人力投入到核心產(chǎn)品、核心業(yè)務(wù)中去。

我們還是強(qiáng)調(diào)、建議專業(yè)人做專業(yè)的事！尤其是大家認(rèn)為行業(yè)發(fā)展不好的情況下，企業(yè)更抓好核心的產(chǎn)品、核心的業(yè)務(wù)。如何順應(yīng)潮流，就要求企業(yè)一定要把關(guān)好自身這一關(guān)，千萬不要盲目上馬，千萬不要想什么東西都是自己做，一定要講究整合，講究合作。

未來是我們整個(gè)行業(yè)品牌打造的紅利期，企業(yè)如何抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，抓住這個(gè)機(jī)遇做好市場(chǎng)，應(yīng)該是大家共同要面對(duì)的一個(gè)問題。我也堅(jiān)信，2019年有發(fā)展?jié)摿?、有?shí)力的企業(yè)能把問題處理好。

趙崇聯(lián)：越困難越要提升產(chǎn)品技術(shù)

霍爾茨木門總經(jīng)理 趙崇聯(lián)

霍爾茨從2012年開始做門，一直致力于T型門，作為T型門的推行者，我們走得比較艱辛，但也感覺到一些光明。艱辛是因?yàn)樵谇捌诓槐焕斫猓?span style="font-weight: 700; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px;">隨著大家對(duì)產(chǎn)品審美的程度和功能性進(jìn)一步理解，我們營(yíng)造了私密空間一定要有一扇門概念，而T型門承擔(dān)起這個(gè)責(zé)任。

T型門得到廣大消費(fèi)者認(rèn)可，同時(shí)產(chǎn)品可以豐富多彩，多元化，更適合80后、90后甚至00后消費(fèi)者青睞，這是霍爾茨產(chǎn)品特點(diǎn)。2008年，我們把終端發(fā)展、定位、產(chǎn)品功能進(jìn)行梳理。大家理性消費(fèi)浪潮越涌，大家會(huì)越來越關(guān)注產(chǎn)品本質(zhì)屬性，這時(shí)梳理出來新生活。

產(chǎn)品在功能上下了很大工夫，阻燃門也越來越受到政府和老百姓的關(guān)注，包括今年我們又把木門技術(shù)提升了，它不僅僅是解決門上問題，還可以把空間中的地毯上的棉織物釋放，進(jìn)行進(jìn)化處理，包括在衣柜上等都可以覆蓋這種技術(shù)和材料，可以在一個(gè)空間中形成進(jìn)化，這樣更好地提供健康環(huán)保的生活環(huán)境。

張靜波：有困難更要帶好團(tuán)隊(duì)加把勁堅(jiān)持

尚品本色總經(jīng)理 張靜波

2017年年底我們下了未來三年指標(biāo)，當(dāng)時(shí)還不知道市場(chǎng)這么難。2018年，我們確實(shí)達(dá)成第一年目標(biāo)任務(wù)，尚品本色木門板塊主營(yíng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超40%，其他輔助業(yè)務(wù)達(dá)到60%，甚至有些板塊達(dá)到80%。2019、2020年還是持續(xù)保持高速增長(zhǎng)，這是機(jī)會(huì)。

說到難，在行業(yè)打拼十幾年中每年都不容易，從踏入這個(gè)行業(yè)第一年不容易，行業(yè)難不好干?；叵脒^去，哪一年都這么說，但我覺得更應(yīng)該把精力放在人身上，從老板開始到高管隊(duì)伍到整個(gè)團(tuán)隊(duì)。全國(guó)經(jīng)銷商、其他渠道運(yùn)營(yíng)商把精力放在運(yùn)營(yíng)，把精力放在解決問題上。

哪一年都有困難，家家都有困難，困難面前人人平等，大家都有肯定不叫困難，針對(duì)你一家有問題那才叫難。所以，我認(rèn)為目前沒有比我們正在從事的這個(gè)行業(yè)更好。放眼全球經(jīng)濟(jì)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)很好。我也發(fā)自內(nèi)心想法想問，你不干木門干什么？你還能找到一個(gè)投資價(jià)值超過木門的嗎？在整個(gè)家居建材行業(yè)中，上市公司都在做木門。多好的行業(yè)！哪有什么困難？困難就需要努力，帶著團(tuán)隊(duì)再用一把力再堅(jiān)持一下！

史政民：團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)化管理是應(yīng)對(duì)之策

3D無漆木門總經(jīng)理 史政民

實(shí)際上，2018年經(jīng)濟(jì)大環(huán)境確實(shí)不太好，有人說中國(guó)的消費(fèi)升級(jí)，有人唱衰中國(guó)經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)降級(jí)，其實(shí)綜合判斷我們認(rèn)為中國(guó)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了消費(fèi)分級(jí)。

消費(fèi)者對(duì)自己所需要的產(chǎn)品指向性會(huì)更強(qiáng)，基于這個(gè)原因和我們二十年走過的建設(shè)環(huán)保初期的路，我們將環(huán)保這件事情做得更聚焦。為此我們戰(zhàn)略升級(jí)成無漆木門。升級(jí)無漆木門是從整個(gè)木門結(jié)構(gòu)來講，從用材到各個(gè)方面都做了整個(gè)系統(tǒng)的升級(jí)，因此“無油漆更健康”這句口號(hào)應(yīng)該成為我們企業(yè)無論從生產(chǎn)還是到營(yíng)銷，還是到服務(wù)核心的理念。

中國(guó)今年的經(jīng)濟(jì)所出現(xiàn)的現(xiàn)象，給我們很多人造成的錯(cuò)覺是經(jīng)濟(jì)下行，但在我們看來是經(jīng)濟(jì)處在調(diào)整階段。悲觀總是正確的，樂觀的人才能看到未來，總有一些樂觀的人能看到市場(chǎng)的機(jī)遇，2019年我們3D無漆木門從團(tuán)隊(duì)建設(shè)上更加注重標(biāo)準(zhǔn)化管理。

整個(gè)家居建材行業(yè)大水漫灌發(fā)展，對(duì)經(jīng)銷商的要求就會(huì)越來越高，我們要致力于提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力，做好終端零售；第二，全新升級(jí)終端店面，植入智能元素。這個(gè)計(jì)劃將在6月份面向全國(guó)市場(chǎng)開展；第三，我們要練好內(nèi)功，建設(shè)整個(gè)人才梯隊(duì)，把我們生產(chǎn)能力、產(chǎn)品進(jìn)一步升級(jí)和優(yōu)化。

機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人，只有做好重組的準(zhǔn)備，看似逆境的機(jī)會(huì)中才能謀得更大未來，3D無漆木門也希望把中國(guó)木門環(huán)保推向千千萬萬的家庭，讓所有消費(fèi)者真正享受這份紅利，這也是我們把Slogan定位成適合0~6歲家庭的理念，3D會(huì)一直堅(jiān)持這個(gè)初心。

畢志安：存量市場(chǎng)和增量市場(chǎng)兩手抓

展志天華副總裁 畢志安

一個(gè)企業(yè)所追求的是業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，整個(gè)增長(zhǎng)來自于兩個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)是存量市場(chǎng)，一個(gè)是增量市場(chǎng)的倍增。

拿存量市場(chǎng)來說，就需要企業(yè)不斷地增加渠道，或者進(jìn)行渠道的創(chuàng)新來為增量市場(chǎng)的業(yè)績(jī)倍增奠定核心的基礎(chǔ)，比如根據(jù)國(guó)家整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程、行業(yè)新趨勢(shì)的形成以及現(xiàn)在80后、95后主流消費(fèi)群體，主流消費(fèi)群體有它新的消費(fèi)需求，新的消費(fèi)需求也就是在不斷地節(jié)省時(shí)間成本、體力成本。在這三個(gè)因素環(huán)境下，我們就要在存量市場(chǎng)積極打造線上線下極致的購(gòu)物體驗(yàn)，也就是要結(jié)合新零售，這是一個(gè)非常重要的渠道。

線上渠道的操作，包括淘寶天貓、抖音、快手、網(wǎng)紅直播，以及結(jié)合AI技術(shù)的發(fā)展、硬件設(shè)備的智能不斷的升級(jí)。現(xiàn)在我們就在做慧門店渠道，因?yàn)?span style="font-weight: 700; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px;">“社群營(yíng)銷+智慧設(shè)備應(yīng)用”對(duì)于智慧門店在于存量市場(chǎng)這一塊的應(yīng)用，是下一步整個(gè)行業(yè)必須要關(guān)注的，必須要做的，因?yàn)楝F(xiàn)在整個(gè)環(huán)境是不以個(gè)人意志為轉(zhuǎn)移的。

同時(shí)，對(duì)增量市場(chǎng)的動(dòng)作一定是通過不斷增加招商。我們也在進(jìn)行招商會(huì)、慧亞合作等動(dòng)作，第三方合作為我們整個(gè)招商奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。一個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)把存量市場(chǎng)、增量市場(chǎng)抓住，兩手都要抓，兩手都要硬，這種情況下對(duì)于企業(yè)業(yè)績(jī)倍增就有信心了。同時(shí)兩大市場(chǎng)增長(zhǎng)的核心是一定要有人才梯隊(duì)的復(fù)制。我們打造的商學(xué)院無論是硬件還是軟件在行業(yè)內(nèi)都是首屈一指的，對(duì)于整個(gè)培訓(xùn)的模式，我們與第三方都有合作，包括全國(guó)家居建材行業(yè)的大師級(jí)講師或者著名的管理培訓(xùn)咨詢公司。合作目的是為了什么？為了不斷打造能承載兩大市場(chǎng)的人才梯隊(duì)，對(duì)于人才梯隊(duì)的培養(yǎng)，能為我們兩個(gè)市場(chǎng)取得核心的成果，奠定企業(yè)人才基礎(chǔ)。

所以說，2019年存量、增量我們要同時(shí)抓。而我們的人才梯隊(duì)建設(shè)進(jìn)行全系統(tǒng)、全方位、全模式的導(dǎo)入，對(duì)于兩個(gè)市場(chǎng)的支撐起到一個(gè)核心的作用。

葉廣柱：研發(fā)新品來增加經(jīng)銷商流量

東威利總經(jīng)理 葉廣柱

我非常欣賞衣柜行業(yè)中的企業(yè)有序競(jìng)爭(zhēng)，銷售負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營(yíng)銷，比如執(zhí)行799元/平方米定制衣柜營(yíng)銷方案，而老板則是與同行的老板進(jìn)行探討。而做整木定制來講，很多老板相當(dāng)于銷售員，直接接單報(bào)價(jià)。在這里，我倡議企業(yè)要遵循行業(yè)的有序管理，這關(guān)系到企業(yè)存活久遠(yuǎn)的問題。作為行業(yè)中的成員之一，每個(gè)企業(yè)都有義務(wù)共同去維護(hù)市場(chǎng)，使之成為有序的市場(chǎng)。

說到東威利，有人會(huì)想到城堡設(shè)計(jì)，有人說城堡不符合消費(fèi)者需求趨勢(shì)，但個(gè)人還是比較喜歡，因?yàn)槌潜さ浆F(xiàn)在還是很時(shí)尚的。為什么這么說？因?yàn)閲?guó)外很多的時(shí)裝秀是在城堡舉行。為此，我認(rèn)為應(yīng)該以融合的眼光看趨勢(shì)，不要站在現(xiàn)代風(fēng)格去否定曾經(jīng)流行的風(fēng)格，重點(diǎn)在于要做到更精致、更正。就東威利的發(fā)展來說，曾經(jīng)我們木條賣得很貴，整車批發(fā)，包括曾經(jīng)我出差到沈陽舊市場(chǎng)里還看到東威利的木條，后來轉(zhuǎn)型做木門，最后做整裝。這就是一個(gè)過程，不代表一個(gè)企業(yè)不會(huì)有新的東西進(jìn)來。因此，我想表達(dá)的是城堡也可以時(shí)尚，可以融合到現(xiàn)代生活。

看一個(gè)企業(yè)的壽命有多長(zhǎng)，就看有多少迭代產(chǎn)品賦予這個(gè)企業(yè)。我個(gè)人比較執(zhí)著于新品開發(fā)，我們也將打造一個(gè)店面擁有原木、現(xiàn)代、藝術(shù)等產(chǎn)品，像意大利藝術(shù)貼皮的產(chǎn)品。我們所說的一個(gè)企業(yè)要看任何一個(gè)行業(yè)的龍頭，從他們身上進(jìn)行借鑒，從而找到符合自身發(fā)展方向。結(jié)合自己企業(yè)能做的，這樣企業(yè)就會(huì)慢慢做好。

我們也沒有壓力，不求做大，輕輕松松做好自己該做的事情。我也看好2019年，不覺得難，只要更多的新產(chǎn)品融合出來，讓經(jīng)銷商多點(diǎn)流量。沒流量，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)就會(huì)很痛苦。

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議題2：突破傳統(tǒng)模式，如何賦能終端

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中國(guó)木材與木制品流通協(xié)會(huì)木門窗專業(yè)委員會(huì)秘書長(zhǎng)黃楠：不少企業(yè)也將逆市增長(zhǎng)對(duì)準(zhǔn)了渠道創(chuàng)新。如何在數(shù)字化時(shí)代做渠道創(chuàng)新？企業(yè)在做渠道創(chuàng)新時(shí)，如何做好渠道管理？如何賦能經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏？

張鵬：“品牌、特色、成本、合作”八字訣定律

中國(guó)木材與木制品流通協(xié)會(huì)木門窗專業(yè)委員會(huì)

常務(wù)副會(huì)長(zhǎng) 張鵬

從整個(gè)行業(yè)角度來說，不管從企業(yè)還是渠道角度來講，現(xiàn)在和未來可以用八個(gè)字形容：品牌、特色、成本與合作。

在座的經(jīng)銷商在選擇加盟商時(shí)，一定是選擇有品牌的產(chǎn)品。隨著我們消費(fèi)主力年齡結(jié)構(gòu)的改變，從以前70后、80后轉(zhuǎn)變?yōu)?0后、00后，消費(fèi)習(xí)慣在變，他們更青睞有品牌的產(chǎn)品，我們品牌應(yīng)該如何打造？舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，同樣兩套精裝房擺在大家面前，其中一套都沒有品牌，另一套全是一線品牌或者知名品牌，在價(jià)格相差不多的情況下一定會(huì)選擇有品牌的。在未來，品牌對(duì)無論是對(duì)企業(yè)還是經(jīng)銷商都是非常關(guān)鍵的因素。

關(guān)于特色，不是每一個(gè)企業(yè)都可以做城堡，東威利在做，這就是他們的特色?；魻柎腡型門，趙總堅(jiān)守了15年，在產(chǎn)品技術(shù)上進(jìn)行突破，這也是特色。打造屬于品牌特色，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)，這是非常關(guān)鍵的。只有做出產(chǎn)品特色，才能回避后期可能會(huì)面臨的價(jià)格戰(zhàn)和惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的困境。而關(guān)于成本，未來企業(yè)能不能掙到錢關(guān)鍵看成本控制，一方面看企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，另一方面看如何通過整合我們供應(yīng)鏈體系，整合其他產(chǎn)品來降低運(yùn)營(yíng)成本。剛才也提到專業(yè)人做專業(yè)事，TATA專業(yè)做門，尚品宅配專業(yè)做定制，去年TATA和尚品宅配兩家聯(lián)手。

有兩種情況會(huì)讓企業(yè)感到非常頭疼，一是市場(chǎng)行情很好時(shí)，有的經(jīng)銷商掛羊頭賣狗肉；二是市場(chǎng)不好時(shí)，經(jīng)銷商則對(duì)品牌的忠誠(chéng)度直線下降。換句話來講，站在經(jīng)銷商層面來看，品牌能不能提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、完善的設(shè)計(jì)能力，是雙方博弈的體現(xiàn)。我個(gè)人認(rèn)為經(jīng)銷商和企業(yè)之間是共生與寄生的關(guān)系，以前是寄生關(guān)系，在未來大家講究的是共生，目標(biāo)一致，同心協(xié)力，共同打造品牌。

趙崇聯(lián)：發(fā)揮產(chǎn)品強(qiáng)項(xiàng)配合宣傳

霍爾茨木門總經(jīng)理 趙崇聯(lián)

雖然我是總經(jīng)理，給企業(yè)打工，但在這個(gè)門業(yè)打拼了17年。我們的強(qiáng)項(xiàng)在于產(chǎn)品，推出產(chǎn)品之初就有比較扎實(shí)的基礎(chǔ)，而今年也推出了一些技術(shù)。產(chǎn)品建立起來，企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新就像一個(gè)人茁壯成長(zhǎng)的過程。

對(duì)90后、00后而言，我認(rèn)為現(xiàn)在霍爾茨的產(chǎn)品的導(dǎo)向和產(chǎn)品的涵蓋的內(nèi)容有一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)，企業(yè)也得到了一個(gè)非常好的發(fā)展機(jī)會(huì)。2019年甚至是2020年及往后，借助更多媒體宣傳，比如慧亞，霍爾茨的產(chǎn)品會(huì)在市場(chǎng)上得到更多人的認(rèn)可?；魻柎漠a(chǎn)品從胎里就是非常健壯的產(chǎn)品，再加上外界輔助可以做得更好。

張靜波：直面不完美，不斷學(xué)習(xí)

尚品本色總經(jīng)理 張靜波

就產(chǎn)品和服務(wù)層面，服務(wù)是第一位，先有服務(wù)再有管理。我們想要告訴經(jīng)銷商的是，要不斷適應(yīng)環(huán)境的變化，不斷蛻變自己，而并非是要求大家做什么。經(jīng)銷商需要擁有超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，學(xué)習(xí)是最痛苦的事情，大家都不愿意學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)前期靠鞭策，靠推動(dòng)一把，靠強(qiáng)制。在經(jīng)銷商的渠道管理上，尚品本色沒有太多要求，只是希望經(jīng)銷商緊隨廠家腳步，不論是營(yíng)銷方面、店面運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)還是商學(xué)院對(duì)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)的要求，緊隨企業(yè)把這些事情做好就足夠了。

很多經(jīng)銷商朋友還是說覺得什么不好干，要求廠家要求太多。然而成功有原因，失敗也是有原因的，我經(jīng)常與經(jīng)銷商講，這個(gè)市場(chǎng)能不能做好，或者有沒有賺到錢，賺錢也好，不賺錢也好，首先要能說服自己，拿2018年和2017年比，拿2019年第一季度和2018年比。2019年第一季度和2018年第一季度相比，團(tuán)隊(duì)沒有任何變化，產(chǎn)品沒有任何變化，終端形象沒有任何變化，研發(fā)沒有投入，學(xué)習(xí)沒有投入，要做得不錯(cuò)那真的是天大的奇跡。要想成功，經(jīng)銷商要想健康發(fā)展，我覺得學(xué)習(xí)還是第一位，對(duì)經(jīng)銷商的要求沒有特別嚴(yán)格的管理，只是要求我們經(jīng)銷商不斷地蛻變自己，勇于面對(duì)過去的不完美，學(xué)習(xí)是第一位。

史政民：互相賦能才能走的更遠(yuǎn)

3D無漆木門總經(jīng)理 史政民

我們選擇經(jīng)銷商是合作伙伴和客戶關(guān)系，一直以來，我們都在講有內(nèi)部客戶和外部客戶，既然選擇合作就不存在管理，而是相互賦能的關(guān)系。

站在企業(yè)角度來講，企業(yè)要做好企業(yè)和品牌該做好的事情。第一，廣告全面賦能，拉升品牌知名度，2018年我們用兩億來投放市場(chǎng)廣告，2019年會(huì)獲得超過兩億廣告賦能，拉伸品和增加3D無漆木門的曝光度，讓更多人了解0~6歲健康環(huán)保理念；第二賦能打造場(chǎng)景化的體驗(yàn)環(huán)境，幫助經(jīng)銷商，或者跟經(jīng)銷商共同增加客戶在店面全場(chǎng)景體驗(yàn)；第三個(gè)賦能我們要幫助經(jīng)銷商或者協(xié)助經(jīng)銷商推動(dòng)整個(gè)精細(xì)化管理。

對(duì)經(jīng)銷商要求越來越高，品牌商或者廠家如何能夠賦能也是經(jīng)銷商下一步能否在這個(gè)城市健康發(fā)展的核心要素。對(duì)于經(jīng)銷商，第一能夠完全領(lǐng)會(huì)和讀懂廠家要做什么，并且在終端快速做好落地執(zhí)行，第二個(gè)抓好細(xì)分市場(chǎng)或者小趨勢(shì)，中國(guó)的市場(chǎng)確實(shí)千差萬別，如何在大的框架下做好市場(chǎng)精細(xì)化分析，做好市場(chǎng)應(yīng)對(duì)，做好市場(chǎng)消費(fèi)群體服務(wù)。相互賦能的關(guān)系我們看得很重，只有相互賦能才能走得更遠(yuǎn)，只有相互賦能才能把市場(chǎng)做好。

畢志安：借助大數(shù)據(jù)渠道提高客流量

展志天華副總裁 畢志安

在數(shù)字化時(shí)代，要想在新零售上取得業(yè)績(jī)，與最近幾年高熱度的詞是有關(guān)的，比如大數(shù)據(jù)渠道。

在大數(shù)據(jù)渠道方面，聯(lián)通企業(yè)有超過三千個(gè)以上的關(guān)鍵詞字鎖定，也就是說他們會(huì)根據(jù)企業(yè)不同的需求做營(yíng)銷。通過超過三千個(gè)以上的字、詞語對(duì)你的企業(yè)不同的需求進(jìn)行一個(gè)鎖定、植入、推廣，包括黏性的增加。舉個(gè)例子，對(duì)企業(yè)的招商，他們會(huì)通過大數(shù)據(jù)鎖定你的意向經(jīng)銷商群體，針對(duì)你的門店幫你鎖定門店意向顧客。實(shí)際上，大數(shù)據(jù)渠道是未來我們?cè)跀?shù)字化經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程中必須要操作的核心渠道。剛才我提到線上銷售，淘寶、天貓以及微信營(yíng)銷、社群營(yíng)銷、抖音、快手、網(wǎng)紅直播都要花大力氣，以及必須要打造智慧門店。

中國(guó)的國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程和家居建材行業(yè)新的形式，以及新主流消費(fèi)群體新消費(fèi)習(xí)慣都不是以我們個(gè)人意志為轉(zhuǎn)移的。在這種情況下，我們只能順勢(shì)而為，因?yàn)檫@就是當(dāng)下的道場(chǎng)。

總結(jié)兩句話，我們首先要做全網(wǎng)營(yíng)銷，做要線上推廣，包括線上的收縮以及店商平臺(tái)合作，包括信息流整合要在全網(wǎng)域做全網(wǎng)營(yíng)銷。同時(shí)，我們要做全緯度的引流，不僅僅是和電商的銷售平臺(tái)做引流，我們企業(yè)包括人物機(jī)制文化管理還有十幾種，甚至幾十種引流。只有當(dāng)我們?nèi)暥纫骱腿W(wǎng)營(yíng)銷操作成功以后才能為終端門店打造核心基礎(chǔ)，那就是客流量。

實(shí)際上我們現(xiàn)在經(jīng)銷商最缺的，門店最缺的是什么，就是客流量，這個(gè)客流量在數(shù)字化時(shí)代，引申為關(guān)注度和時(shí)間，因?yàn)槲覀兡壳跋M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)決定了進(jìn)駐線下門店顧客的絕對(duì)值和絕對(duì)次數(shù)已經(jīng)相對(duì)于以前的時(shí)代少很多。只能通過企業(yè)線上平臺(tái)，或者企業(yè)沒有線上平臺(tái)我們經(jīng)銷商自己自覺借助到線上銷售的渠道，比如說微信營(yíng)銷、社群營(yíng)銷、智慧門店的介入，這樣才能讓我們?cè)跀?shù)字化時(shí)代立于不敗之地。

葉廣柱：開發(fā)新生產(chǎn)線更要堅(jiān)持原則

東威利總經(jīng)理 葉廣柱

對(duì)東威利來講，經(jīng)銷商要想服務(wù)好客戶可能比較難。因?yàn)榻?jīng)銷商的客戶都是以別墅客戶為主，這些客戶的知識(shí)水平比較高，服務(wù)要求也很高。但是，我認(rèn)為做好自己的本分，維護(hù)好自己的品牌，將產(chǎn)品做好，少一點(diǎn)售后問題。目前，就原木定制來講，東威利的售后問題是比較少的。

至于如何加大經(jīng)銷商的客流量，我們是通過推出新品。去年，在板式這方面我們基本沒有很大的動(dòng)作，但是今年我們?cè)诤蓖稄S，要推出新產(chǎn)品，這也是對(duì)經(jīng)銷商提供較大的保障和支持。在價(jià)格上，我們從源頭盡量控制成本。老工廠，會(huì)有一些無形的成本是沒法預(yù)測(cè)的，為此新工廠可能會(huì)用新模式操作。把管理做好，產(chǎn)品做好，價(jià)格性價(jià)比高，這對(duì)經(jīng)銷商來講才是最重要的。